「一括売却」の壁に突き当たった区分所有店舗
地下1階から上層階にかけて、複数の区分店舗を所有されていた不動産業者様。当初のご相談は「所有している区画を一括で買い取ってくれる相手を見つけてほしい」というものでした。
しかし、一括売却には大きなジレンマが伴います。地下階は飲食店、上層階はサービス業や事務所など、各フロアによってターゲットとなる買い手や最適な運用方法が異なるため、すべてを一括で引き受けられる投資家は限られます。また、総額が大きくなることで、買い手のファイナンス（資金調達）のハードルも上がり、検討スピードが落ちてしまうという課題がありました。
「分割販売」という逆転の発想
当初は一括での売却を試みましたが、やはり条件の折り合いがつかず難航しました。そこで、弊社は売主様に対し、従来の路線を大きく変更する「分割販売」を提案しました。地下と上層階を切り離して市場に出すという戦略です。
一見、手間が増えるように見えますが、これには明確なロジックがありました。
- ターゲットの最適化: 地下階は飲食業に強い投資家へ、上層階はオフィスやクリニックに強い投資家へ、それぞれのニーズに合致した層へアプローチできます。
- 値付けの精密化: 各フロアの特性に応じた綿密な査定を行い、それぞれの区画に最適な「戦略的な値付け」を施しました。
多角的な視点がもたらした、売主希望額での成約
再販活動を開始したところ、それぞれの区画に特化した不動産業者様が強い関心を示しました。結果として、複数の買主への分割仲介となりましたが、売主様が最も重視されていた「合計の希望金額」を維持したまま成約することができました。
一括での売却にこだわっていては、さらに数ヶ月、あるいは数年の停滞を余儀なくされていたかもしれません。「多角的な視点から解決策を見出す」という弊社のスタイルが、行き詰まった現状を打破し、売主様の利益最大化に直結したケースでした。
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